大商風云錄2022|百得勝家居許燦泓：以“讓利心態”擴展渠道，以“積極心態”踐行公司戰略

摘要：新浪家居特發起《2022發現中國定制力量—大商風云錄》系列訪談，旨在基于市場現況，挖掘成功經銷商寶貴經驗，助力經銷商積極擁抱未來。

??2022年，疫情常態化，全國家居企業線下門店流量驟減，傳統單一門店銷售獲客方式已單薄不堪，經銷商自主構建常態化聯盟、攜手裝企進行異業帶單活動、舉辦小區團購等新型獲客方式備受推崇。與此同時，企業也充滿活力，打造更具競爭力的產品，攜經銷商，共奮進。新浪家居特發起《2022發現中國定制力量—大商風云錄》系列訪談，旨在基于市場現況，挖掘成功經銷商寶貴經驗，助力經銷商積極擁抱未來。

本期訪談嘉賓：佛山三水百得勝總經理許燦泓

??近年來，伴隨疫情對于線下門店沖擊，許多同行都在面臨業績下滑甚至揭不開鍋的困局，許燦泓卻持續保持業績穩步增長，組建聯盟、與裝企/設計師合作、員工激勵制度等常見手段亦被其玩出了不一樣的“花樣”。

 ??看似簡單的經營手段，做起來卻并非易事。究其原因，不計眼前得失，而是擁有長遠的戰略眼光，以及對于消費者的精準把控和對于總部的信任是重中之重。

 ??積極拓展渠道，迎戰流量碎片化時代

 ??回顧過往幾年，一方面是疫情對實體經濟帶來嚴重打擊，線上流量沖擊，致使線下門店流量驟減，一方面是家居行業不斷發展，家居市場的競爭也愈發激烈，市場流量搶占進入白熱化階段，兩者雙重擠壓致使流量渠道分散，傳統營銷方式正在失去效用。俗話說：得渠道者得天下。在白熱化的競爭市場上，許燦泓認為，被動不如主動，積極拓展渠道才能抓住流量，抓住用戶。

 ??因此，在流量碎片化的當下，面對進店流量下滑的困境，他果斷從坐商轉變為行商，組建聯盟組委會，定期舉辦活動，并從大局出發，親自操刀舉辦活動，不假手第三方，創下每個商家只花費1000-2000元便成功簽單20個的佳績。同時他積極與裝企和設計師渠道合作獲客，牢記“服務”宗旨，他認為，只有解決裝企與設計師的痛點，合作方的積極性才會更高，只有積極的讓利，才會有長遠的合作。

 ??在對內管理方面，許燦泓亦非常重視員工感受，他表示：“我們自身也會每周進行落地計劃，比如周一至周五約客戶到門店，周六、周日進行活動落地爆破，而且我們認為活動需要無窮無盡的變，員工就不會出現疲累?！?/p>

 ??在對待消費者方面，許燦泓亦非常大方：“我們的落地爆破活動得經常舉辦，但是優惠內容不一，更是真真實實給到消費者，‘只賺取我們應該賺取的’是我一直強調的?！?/p>

 ??積極跟進公司戰略布局，緊貼消費主旋律需求點運營

 ??去年6-7月份重裝的店面，8月份開始試營業，11月中旬正式開業，12月份便將總投入48萬元成本收回，許燦泓向記者分享到。

 ??Y/Z世代消費者成為消費主力軍，并在迅速推動消費升級，已經成為不爭的事實，許燦泓便清楚地認識到了這一點。他認為，只有緊貼消費主旋律，精準把握新生代的消費思維，才能搶占這波市場新流量。

 ??事實上，百得勝品牌近幾年也確實在走“年輕化”路線，無論是早前將水漆引入家居行業之中，還是近期提出“健康家”戰略以及水漆門柜同色72款花色，都是在深度洞察理解消費者的消費思維、消費習慣后所做出的選擇，這實則也是為經銷商提供了天然的‘產品差異化’保障。

 ??針對這一點，許燦泓積極跟進公司戰略，他表示：“伴隨消費主力軍逐漸變為Y/Z時代，如果沒有總部的幫助，我們很難捕捉客戶的心。所以，我建議當公司出現新品的時候，我們不要抗拒，而是積極接受，將之放置于展廳，我們才會有更多流量，才會有更多客戶?！笔聦嵣?，百得勝推出的水漆門板、水漆衣柜、整家產品配套率高達門店內總訂單的40%的優異成績，也印證了他的這一想法。

 ??以下為訪談實錄——

 ?  【新浪家居】面對進店流量下滑的困境，您是如何從坐商變行商的？

??【許燦泓】以往靠單一門店幾個銷售進行獲客已經非常單薄。所以，一方面，經銷商可以依靠組建聯盟使團隊從單一品牌擴大至十余個品牌，業務人員也增加至幾十個，非常有利于百得勝在當地的推廣與宣傳，這也可以實實在在地帶來門店效益；另一方面，也可以找當地知名裝企或設計師進行合作進行整體渠道開發，讓門店資源不再單一，讓門店流量不要下滑。

 ??【新浪家居】聯盟活動是一個比較經典的模式了，您卻做出了不一樣的成果，您的聯盟活動有什么不一樣之處？在這方面您有怎樣的心得？請分享成功經驗。

??【許燦泓】聯盟相對來說是非?？粗乩婊?，大家對于活動的投入與產出比非?？粗?，所以如果想要做聯盟首先需要解決各品牌、各單元的關注點，我們的做法主要有以下幾點：

 ??1）我組建了一個聯盟組委會，定期舉辦活動。例如，今年便計劃做五場聯盟活動，其中三至四場是由組委會去執行操盤的，不收取聯盟任何費用，或將費用降至最低。例如在今年五月份每個商家只花費1000-2000元，但是平均每個品牌大概簽了20單，平均獲客成本僅為100元/單。

??2）此外，我們的聯盟活動，不將執行假手于第三方，而是將費用實實在在地放在了各品牌各商家的各員工身上。若員工完成了制定的目標，便會采用“以獎代罰”的形式對員工予以獎勵，因此員工的積極性便會更高。如今，聯盟已經成為一種常態化形式，大家沒有太多壓力。

 ??此外，我們也會和裝企合作。由于裝企相較于其他行業板塊更前端、獲客渠道更快，所以我們會選擇與本地流量高、業績高、口碑好的裝企合作，這也能為我們帶來更大的流量轉變，在當地市場口碑這個板塊，也可以幫我們進行更好的宣傳。

 ??除了與公司的合作以外，我們私下也會與三水知名度高的設計師進行單獨合作，這也會為我們帶來質量更高的客戶群體。

 ??【新浪家居】請深入講解您是如何與裝企合作的？這其中還會面臨哪些問題，如何解決？

??【許燦泓】與裝企合作，需要拿出我們自己的誠意，不能單一只為了利益，我們要實現的是共贏，而不是通過返點進行合作。首先，我們要保證讓利給客戶，保持利他精神，無論是從價錢上讓利，還是從合作上讓利，都需要利他的精神。

 ??同時，更需要看重的是合作過程中有我們服務的增值，為裝企解決痛點，只有通過實實在在的服務，讓客戶滿意了，裝企才會愿意跟我們進行更為深入的合作。

 ??【新浪家居】在成交問題上，您有怎樣的解決方式？

??【許燦泓】關于有客戶來到門店，如何將其抓住，我們也是下足了功夫。例如，在總部的幫扶下，與聯盟、裝企共同舉辦大型活動，在今年預計會有十場活動落地。除了大型活動以外，我們自身也會每周進行落地計劃，比如周一至周五約客戶到門店，周六、周日進行活動落地爆破，而且我們認為活動需要無窮無盡的變，以此杜絕員工出現疲態。

 ??同時，讓利客戶也是我們應該做的，在活動的時候將部分產品以成本給到消費者的情況也是有的，以此讓客戶感受我們的誠意。只賺取我們應該賺取的，這是我一直強調的。

 ??【新浪家居】您的店面是什么時候重裝的？投入多少？目前店面暢銷款是哪個？

??【許燦泓】我們是在去年6-7月份重裝的，8月份就開始試營業了，去年的11月18號正式開業。目前室內的有效面積300平方，通過去年8月份至12月份的營業，便已經將投入的費用收回來了。所以作為一個有經驗的門店，選擇淡季裝修、換樣，跟上市場發展節奏，是獲客爭取流量的必要舉措。

 ??今年，百得勝推出水漆門板、水漆衣柜、整家產品，配套率都極高，可以達到訂單的40%。水漆板塊作為百得勝核武器級別的產品，我們也在不斷鉆研它的賣點和優勢，銷售話術也在不斷完善，未來我們也會付出更多的時間和成本去把它給做好。

 ??【新浪家居】請結合您親身實踐經歷給經銷商提供一些建議。

??【許燦泓】作為經銷商，需要跟緊公司戰略步伐，今年百得勝便聚焦于差異化。根據我的親身經歷，發現“舊店”對于客戶的體驗感以及客戶對門店的認可度、理解度是不夠的，及時更快地對門店進行重裝、換樣是非常有必要的，除此以外，經銷商也可以慢慢摸索探索流量渠道，與設計師、裝企合作都可以幫助門店在激烈的市場競爭中站穩腳跟。

??而且，伴隨消費主力軍逐漸變為Y/Z時代，如果沒有總部的幫助，我們很難捕捉客戶的心。所以，我建議當公司出現新品的時候，我們不要抗拒，而是積極擁抱，將之充分展示，我們才會有更多流量，才會有更多客戶。

??同時，經銷商也要積極關注新品，總部對于樣品上新板塊是有相應折扣優惠的，但優惠一般會有一定的限期，倘若錯過時間上樣成本相對較高。

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