大商風云錄2022|百得勝家居陳海強：以整家設計驅動水漆銷售，不斷破局迎戰流量下滑困局

摘要：新浪家居特發起《2022發現中國定制力量—大商風云錄》系列訪談，旨在基于市場現況，挖掘成功經銷商寶貴經驗，助力經銷商積極擁抱未來。

??2022年，疫情常態化，全國家居企業線下門店流量驟減，傳統單一門店銷售獲客方式已單薄不堪，經銷商自主構建常態化聯盟、攜手裝企進行異業帶單活動、舉辦小區團購等新型獲客方式備受推崇。與此同時，企業也充滿活力，打造更具競爭力的產品，攜經銷商，共奮進。新浪家居特發起《2022發現中國定制力量—大商風云錄》系列訪談，旨在基于市場現況，挖掘成功經銷商寶貴經驗，助力經銷商積極擁抱未來。

??本期訪談嘉賓：陽春百得勝總經理 陳海強

??“伴隨當代年輕消費者一站式配齊的需求，整家則能更好地賦能我們的客單值，如果將設計板塊發揚起來，便能將單值持續擴大?！标柎喊俚脛倏偨浝黻惡姳硎?。近兩年，受疫情影響，家居行業從業者生存壓力增加，行業步入良性內卷，差異化產品需求凸顯，經銷商也在尋找困局突圍之路。

 ??在他看來，面對市場流量下滑的困局，需要先從自己內部出發做反思，打造優質團隊、提升品牌知名度、積極打造時尚店面，以設計融合銷售共同簽單，除此以外，他的官方拎包合作、聯盟活動也是值得經銷商所學習的。

 ??以設計驅動銷售，積極踐行百得勝環保戰略

 ??回顧2019年剛加盟百得勝家居，疫情便席卷全球，家居市場經濟自然也不景氣，但陳海強卻時刻保持一顆“佛系”的心。當被問及經營情況時，他淡定地表示：“經營情況一直在穩步的上升，與我設想的基本一致。事實上，我對預定的目標并不是那么高，因為我想的是一步一個腳印去做?！?/p>

 ??當然，“佛系的心”并不代表無所行動，而是面對現實時的冷靜思考后所做出的抉擇。伴隨當代年輕消費者一站式配齊的想法興起，整家流行起來，設計與銷售兼具才能更好地吸引消費者的目光；同時，伴隨后疫情時代人們對于健康居家的重視，環保成為高頻熱詞，而百得勝如今基于環保的角度以水漆為戰略方向則亦是符合當前時代趨勢的。在這種情況之下，陳海強也十分認同公司現階段的主推水漆產品以及整家的戰略思維，并有著屬于自己的一套戰略思維。

 ??基于陽春獨特的縣城區域，陳海強認為全屋推水漆整家是較為困難的，所以采用“非全空間配套水漆，而是選擇客廳、主人房這兩塊重要空間主推水漆定制”的銷售方式，而且為了整家能更好地賦能客單值，所以積極將設計板塊發揚起來，他認為只有這樣才能將單值持續擴大。

 ??而對于公司主推的“水漆定制”產品，陳海強認為這是百得勝在無醛添加環保領域的又一次進階，且公司只有研發自己的核心產品才能具備十足的競爭力。所以，陳海強十分地贊同公司在新時代下向水漆領域的持續進發，并表示將持續緊跟公司的步伐。

 ??依托總部強大實力，開拓拎包渠道搶占流量

 ??市場受到重創后積極拓展渠道謀求新的增量，已經成為當前所有經銷商需要面對的事情，而構建自己的核心競爭力才是屹立市場的根基。

 ??于陳海強而言，其優質的團隊就是核武器?！皬奈壹用税俚脛匍_始，初始團隊僅為4個人，發展到十多人的團隊，整體的組織框架非常的完善。我認為，只有將框架完善后，業績才能有所提升?！彼蛴浾呓忉尩?。對于這些一同在市場上奮斗的“士兵”，陳海強也有自己一套激勵制度：半年度的獎勵、個人的對賭。讓員工拿到應得的，是陳海強的初心。

 ??面對近兩年流量驟減的問題，陳海強也向記者分享到“拎包”是個不錯的渠道?！皬?月份開始，我們整合了一些當地做得比較好的品牌，嘗試社群營銷、拎包樣板房的形式，發現客戶流量在增加，也通過微信爆破的方式將線下門店的用戶集中在線上做消化?！倍诖酥?，即2019年，陳海強已經嘗試過以拎包的方式跟物業合作，但因為自身拎包方面并不熟練而操作失誤，2020年整理心情與失敗經驗再次進發，是他不服輸的精神體現。

 ??當然，除了陳海強的個人努力精神以外，百得勝公司的“拎包組”幫扶亦是值得一提。陳海強分享到：“一年前，我有幸接觸到碧桂園一些官方樓盤，但是由于當時的一些客觀原因，導致我們合作方比較被動，臨近售樓一個月，我們的樣板間還沒有展示出來，而且也沒有下單，如果做不出來，等于我們前面所有付出的努力、去做的活動都是打水漂的，但最終，在我們公司總部拎包組的協助下，我們解決了這些問題，一個月時間收獲了40多個訂單，這也為后來我們再去做拎包，打下了堅實基礎?！?/p>

 ??在拎包的不斷實踐中，陳海強終于找到了一些寶貴的經驗：首先，拎包這個板塊需要增加客戶的粘性，不斷去做活動，把公司的一些產品和環保理念植入客戶心中；第二，導購員需要幫客戶去驗房，設計師需要跟導購一起去陪同式談單，我們把整案做出來之后，客戶的成交率會很容易提升。

 ??以下為訪談實錄——

 ?  【新浪家居】百得勝的近兩年經營情況怎么樣？您認為近兩年的市場情況如何？

??【陳海強】經營情況一直在穩步的上升，這與我設想的基本一致，事實上，我對預定的目標并不是那么高，因為我想的是一步一個腳印去做。

 ??我是在2017年入局家居行業，那個時候是定制行業的爆發期，2019年加盟百得勝，面對疫情的沖擊，我深刻地感知到近兩年市場面臨流量持續下滑困境，縣城團隊的客流量也有下降，目前，市場的紅海期已過。

 ??【新浪家居】公司開始經營水漆后，銷售額是否有顯著提升，目前在水漆及整家上的銷量占比大概是什么樣的情況？

??【陳海強】伴隨當代年輕消費者一站式配齊的需求，整家則能更好地賦能我們的客單值，如果將設計板塊發揚起來，便能將單值持續擴大。所以在今年，我們請到了總部老師為我們做了專場整家培訓，整家訂單也有了逐步地上升。

 ??2020年底至2021年，公司將水漆作為未來5-10年百得勝在藍海市場競爭的王牌，已經成功掌握核心技術，我們也緊跟公司的步伐，重新裝修了門店，但考慮到當地市場消費者的經濟實力，我們不是全空間的配套，而是選擇客廳、主人房這兩塊重要空間主推水漆定制。

 ??同時，雖然我們在往整屋水漆的方向去走，但是這還需要一個過程，就拿今年1~6月份的銷售額占比來看，水漆產品應該占15%左右，但是我相信未來會持續增多。

 ??【新浪家居】那當時是什么樣的契機讓你敞開懷抱，擁抱水漆與整家，您當時是如何看待它們的？

??【陳海強】百得勝一直專注環保，曾經以無醛為戰略，如今以水漆為戰略調轉方向也是基于環保的角度。

 ??事實上，百得勝推出水漆產品的時候，作為經銷商也有一些顧慮：首先，水漆產品工期長，第二，運輸過程中容易造成破損，第三，此類產品具有不穩定性，比如產品的色差。后來，我們去了解水漆的工藝，它的72道工序，就像12年前開始做無醛添加一樣，從開始到成熟需要一個過程，但是曾經的堅持讓無醛添加產品大賣。如今，百得勝憑借掌握的水漆核心技術，不用在無醛添加這個已經泛濫的品類搶食，我也相信，研發自己的差異化核心產品，這是各個企業的發展趨勢。

 ??【新浪家居】那當時是什么樣的契機讓你敞開懷抱，擁抱水漆與整家，您當時是如何看待它們的？

??【陳海強】由于水漆的市場定位偏高，所以，客戶的選擇需要我們去引導。同時，在如今客流量較少的情況下，百得勝會從零開始做起進行設計全案的落地，從設計師的角度出發，為水漆產品進行整屋的配套。

 ??【新浪家居】對于展廳的設計，您是怎么考慮的？

??【陳海強】在門店布局方面，公司會有專人對接。我認為，如果客戶進入門店后認為展廳好看，這的確應該歸根于公司設計能力，但公司為經銷商賦能，這不單是產品的靈魂，更是門店能力的體現。

 ??當然，我們也要根據當地市場的消費習慣，比如說客戶比較喜歡的風格進行門店設計，不過設計和上樣更多還是按公司的大方向去走。

 ??【新浪家居】近兩年受市場的影響，流量驟減，您是如何解決客戶流量的問題的呢？

??【陳海強】2019年始，全國樓盤收樓量，就已經開始在下降了，當時為增加客流量，我們嘗試過以拎包的方式跟物業合作，但由于很多東西不是很熟悉，運用的不是那么好。

 ??但在2020年，疫情黑天鵝肆虐，我們當地也是受到了很大的影響，所以從4月份開始，我們整合了一些當地做得比較好的品牌，再次嘗試社群營銷、拎包樣板房的形式，發現客戶流量在增加，也通過微信爆破的方式將線下門店的用戶集中在線上做消化。在2020年底，我們再次嘗試跟物業合作樓盤項目，邀約了大概有70多戶業主，成交突破了50張單，我們自己收獲的訂單也有10張單，而且單值均價很高，讓我們都滿意。

 ??【新浪家居】拎包這個渠道也是很多經銷商朋友想去嘗試的，可否為大家分享一些您的故事。

??【陳海強】我們選擇拎包渠道一般是與物業或者官方合作，但做好這個過程是很漫長的，接下來我與各位經銷商朋友詳細講一下。

 ??一年前，我有幸接觸到碧桂園一些官方樓盤，便想第一時間把它簽下來。但是由于一些客觀原因，導致我們合作方比較被動：從簽約開始，到進駐做活動、提前去量房，都是遇到了很大的一個阻礙，臨近售樓一個月，我們的樣板間還沒有展示出來，而且也沒有下單。如果做不出來，等于我們前面所有付出的努力、做的活動都是打水漂的。最終，在我們公司總部拎包組的協助下，我們解決了這些問題，一個月時間收獲了40多個訂單，這也為后來我們再去做拎包，打下了堅實基礎。

 ??我得到最寶貴的經驗：拎包這個板塊需要增加客戶的粘性，不斷去做活動，把公司的一些產品和環保理念植入客戶心中，然后，導購員需要幫客戶去驗房，設計師需要跟導購一起去陪同談單。我們把整案做出來之后，客戶的成交率會很容易提升。

 ??【新浪家居】解決流量問題剛成功了一半，如何解決成交問題同等重要，那在成交率的方面，您是有什么的秘訣嗎？

??【陳海強】首先，打造一個優質的團隊十分重要。從我加盟百得勝開始，初始團隊僅為4個人，發展到如今十幾個人的團隊，整體的組織框架非常的完善，我認為，只有將框架完善后，業績才能有所提升。

?? 其次，我們還會在團隊內做一些激勵，包括半年度的獎勵、個人的對賭。還有，在業績提升的方式上，我們會做一些重點的培訓，比如跟隨公司的步伐，去做關于水漆、整家的培訓。在拎包這一塊，我們走得比較前，踩過的坑也比較多，得到了很多經驗。

 ??設計師方面，也有獎勵機制。除了訂單成交的激勵，還會有設計師的半年度的階梯獎勵，你只要達到了預期目標，就可以獲得單個階梯的單獨獎勵。最高的階梯是65萬的一個階梯，設計師收款達到65萬，還能獲得國內7天帶薪游。在薪酬架構這一塊，我們做的也是比較齊全的，比如有浮動底薪、提成的遞增、工齡獎等。

 ??除此以外，現在的大環境客流量確實是不斷下降。在這種情況下，我們更加需要找問題先從自己內部出發做反思，首先就是門店，因為門店畢竟是最終消費的場景，如果能把門店展示做好，業績肯定會有所提升。門店做好之后，團隊打造也很重要。不管在什么地方，我們都必須組建出自己的核心團隊，在當地把品牌做響。還有就是上樣，不管是新店、老店，坪效一定是要展示出來的，沒有換樣之前，銷售的占比確實會比較差。我們換了一些新樣品后，可以結合當地消費的真實習慣做一些樣品的更換。

 ??渠道開發方面，我們運用自己在當地的影響力，組織品牌去做聯盟活動，這樣會帶給我們一些想不到的收益。

 ??而且，如果有機會做官方拎包，我覺得是一定要去嘗試的，如果是沒有機會做官方拎包，那么我們可以從野拎包開始做積累經驗，嘗試破局。在當下這種客流少的情況下，我們需要不斷尋找客戶有待開發的點。

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